コピーライティングの技術、買い手の行動を促す

消費者に対して購入行動を起こさせる技術を、知りたいです。

コピーライティングでは、買い手の行動を促す技術があります。

以下のような技術があります。

  • 希少性や緊急性を利用する心理テクニック。
  • 買い手の行動を誘導する要素の設置。
    例:カートに入れるボタン。

商品販売の広告文でうまく使えば、商品の売上がアップする可能性があります。

希少性・緊急性で買い手の行動を促す

希少性や緊急性とは、心理テクニックの一つです。

広告文に人数制限時間制限を設けることで、買い手が行動する理由を意識的に作ることができます。

「クロージングの鉄板」とも呼ばれいます。広告文でうまく使えば、売上アップにつながります。

希少性・緊急性の広告文での使用例

数量限定

数字を限定する

  • 数量限定
  • 残り1点の商品です

この広告文は数を限定することで、希少性と緊急性を生み出します。簡単に使える広告文です。

場所を限定する

  • 手に入るのは、ここだけ
  • 会員様限定

例えば、公式ショップだけで販売されている商品があったりします。
購入場所を限定することは、「そこで買う気持ち」を後押しします。

期間を限定する

  • 期間限定商品
  • 残り〇〇日のクリアランスセール

期間を限定させる広告文は、使いやすいです。

購入する理由を与える希少性・緊急性

広告文では、買わなければ損をするという感覚を買い手に与えることが重要です。

多くの人は、希少価値と緊急性に関心が高いと言えます。

あなたも「限定品」と聞くと、思わず「いま買ったほうがいいかも」と思ってしまうでしょう。

多くの人は「行動する理由」がなければ、自分の意志で動くことはありません。

買い物でも同じです。買う理由がなければ、購入しません。

そのため、意識的に買い手に行動する理由を提供することが必要です。

消費者が「買いたい」という感情を持っていても、それだけでは十分ではありません。
もう「一押し」が必要です。

グッズ太郎

私がこの商品を買うことは間違っていない

このような買い物を実行する決め手が必要です。これが消費者心理の感覚です。

希少性と緊急性は、購入前の消費者に対して一歩を踏み出させることができます。

よって、キャッチコピーに希少性緊急性を取り入れることで、売上を増加させることが可能です。

「Call to Action」で買い手の行動を誘導する

「Call to Action(CTA)」とは、日本語では直訳すると「行動喚起」となります。

特にウェブマーケティングでは、ユーザーに行動を促すリンクなどの「行動喚起要素」のことです。

例えば「カートに入れる」ボタンです。

カートに入れるボタン
カートに入れるボタン

CTAは、サイト訪問者のコンバージョン(Webサイトの目的達成)につながる重要な要素です。

コンバージョン率は、Webサイトの目標達成を表す重要な指標の一つです。Webサイト運営者は、常にコンバージョン率の向上に努めています。

このコンバージョンに直結するのがCTAです。ぜひ知っておきましょう。

「Call to Action」の例

CTAでは、以下のような広告文が使われます。

  • カートに入れる
  • 会員登録はこちら
  • 000-111-222までお電話ください

サイト訪問者に取って欲しい行動や購入につながることを書き、クリックしてもらうように誘導します。

サイト訪問者のクリックを誘うような文言を、考えることが重要です。

「Call to Action」の広告文で注意する事

CTAの広告文、特にキャッチフレーズを作成する際に重要なことは、訴求したい読み手の目線で言葉を考えることです。

例えば、割引クーポンを配布したい場合、

「割引クーポンを差し上げます」

という文言では、クーポンを配る店側の視点となります。

そこで

「割引クーポンを手に入れる」

という文言なら、より消費者にフォーカスしたものになります。

この言い方のほうが、消費者の心に訴求できると言えます。

目的達成を導く、「Call to Action」の配置

CTAは、コンバージョンにつながるように設計されるものです。

サイト訪問者にCTAをクリックしてもらうためには、まずは広告文によって、サイト訪問者を誘導する必要があります。

さらにCTAでは、文言だけでなくて配置にも工夫が必要です。

  • 記事本文の途中や最後
  • Webページのヘッダーまたはフッター
  • サイドバー
  • ランディングページ(LP)の最初に表示される部分

設置場所とコンバージョン率を調べるなどして、どの場所がコンバージョン率を上げるかを検証します。

「Call to Action」でも利用できる「希少性・緊急性」

買い手の行動を促す心理テクニックの「希少性・緊急性」は、CTAでも使えます。

例えばWebページに「今だけ大特価」というボタンがあったら、クリックしたいと気になるでしょう。

なぜなら、販売価格が「今だけ安い」と知ってしまったからです。